0925行銷高手都想上這堂「訂價科學」

訂價的科學起源於美國，以「行銷學」與「心理學」來進行訂價。

回顧過去，美國在製造業被給日本（生產管理），後來發展出站在顧客立場思考，不是考量公司或成本，而是以顧客的想法或情感為出發點。

隨著時代的進步，「免費」已成為這個世代行銷的代名詞，在敗犬（ＤＯＧ，Ｄigital=數位科技、Ｏnline線上網路、Ｇlobal全球化）的環境中，為了擺脫低價與削價競爭，要學會如何制定「顧客滿意的高價格」的勝貓（ＣＡＴ，Ｃozy舒適、Ａnalog類比、Ｔouch接觸）世界。

一、重視營業額還是獲利？

                                     > 成本  （賺      錢）
售價 - 成本 = 獲利， 利潤 = 成本  （沒賺沒賠）
                                     < 成本  （賠      錢）

觀念迷思：營業額提昇就一定賺錢？
觀念迷思：要提升營業額，便宜（降價）就會賣？

實際上，如下：
營業額 - 成本 = 利潤
利潤是「一個商品的獲利」累積計算來的。

決定整體獲利的多寡，如下
一個商品的獲利（ 銷售單價-進貨單價 ） Ｘ 銷售數量 = 整體獲利

假設：一支手機售價五萬（ 進貨成本3萬 ＋ 利潤2萬 ），賣100台
         整體獲利 2萬 X 100台 = 200萬

[良性營業額提升]（漲價）一支手機售價六萬（ 進貨成本3萬 ＋ 利潤3萬 ）
   整體獲利 3萬 X 100台 = 300萬
[惡性營業額提升]（降價）一支手機售價四萬（ 進貨成本3萬 ＋ 利潤1萬 ）
   整體獲利 1萬 X 100台 = 100萬
   整體獲利 1萬 X 200台 = 200萬
   整體獲利 1萬 X 300台 = 300萬

結碖：
一、「降價」是一個危險的行為，即時營業額增加，利潤也會跟著減少。
二、決定生意獲利多寡的關鍵，並非營業額，而是一個商品的獲利。
三、最後決定獲利多寡的關鍵，也不是營業額，而是訂價。

過去的獲利模式，靠著規模效益，薄利多銷的時代已經過去，在現在少子高齡化的社會，需求減少，物資過度飽和，我們身處的環境，已經從「只要生產就能銷售出去」，轉變成「即時便宜也沒人要買」。

二、比價時代來臨，難道只能訴求我最便宜嗎？

在敗犬（ＤＯＧ，Ｄigital=數位科技、Ｏnline線上網路、Ｇlobal全球化）環境中，價格容易遭到破壞。

以音樂ＣＤ為例，在數位ＣＤ和線上下載的今日，甚至有免費的音樂網站。

數位敗犬環境有以下特徵：

Ｄ：數位資料的世界裡，模仿、盜用、複製橫行

Ｏ：網路世界，要跟整個國家、整個世界的對手展開低價的戰爭

Ｇ：全球化的世界裡，工作被低成本的國家搶走

零報酬的窮忙工作，已在世界各地蔓延

所有的問題只要上網搜尋，就能免費得到答案，像是教授知識的老師、講師還有設計師與程式設計師，也是報酬下滑。

賣電視有進貨成本，還有一個基本的價格，反之，講師、設計師接的ＣＡＳＥ，甚至可以低到不用錢，因為，對於某些人來說，假如沒有接到案子，與其閒閒沒事幹，即時工作報酬再低，還是會接下委託。

要先理解以下三個觀念

一、去除降價的心理障礙

二、理解價格結構，才能掌握降價底線

三、學習成功訂價的心理學與行銷學

敗犬是互相比拼性能與功能等規格的男性化競爭世界

勝貓是互相分享歡樂與舒適的女性化共鳴世界

降價如何變成武器，而不是自殺！？

由前面可知，如果要降價，就一定讓銷售量增加（翻倍），否則就是自殺。

降價前，你必須考慮的三件事情：
一、自我的限制
二、對手是否也會跟著降價
三、顧客的情感


＊自我的限制：如果降價，要達到營業翻倍，那麼銷售數量也必須提升3倍以上，公司就必須
                     考量是否做得來。

＊對手是否也會跟著降價：降價後，對手也會跟著下降。

＊顧客的情感：一種是可以打動客戶的心，另一種則是無動於衷。

固定成本高的行業，一種以設備為主，另一種以人力為主，後者絕不能降價，因為有自我的限制，銷量變多，有可能生產不足。

價格ＶＳ價值

價格訂價法：成本 + 利潤 ＝ 售價

餐廳的定價方式：「售價為成本的三倍。」

價值訂價法：售價 - 利潤  = 成本

精品品牌則將價值定價法，發揮到極致。

決定價格的是顧客，你得知道顧客付得起的價格。

劣質訂價，是只看到成本與競爭對手。
優質訂價，是以讓顧客滿意的高價格為追求目標。

總結：
這本書用很實務的會計，說明現今的環境競爭，是如何的激烈以及為何企業營業額很高卻不賺錢的秘密。

答案就在「利潤」，這是一切的關鍵，如何訂價變成一門學問，包含了「心理學」、「行銷學」，應用得宜，你的商品就可以訂高定價，還能讓顧客搶著買，同時擺脫降價的敗犬環境，迎向勝貓的世界。